Vad är marknadsstrategi?

Marknadsstrategi kallas den blandning av strategier som ett företag väljer att använda för att uppnå sina marknadsmål. I marknadsstrategin ingår även analys, formulering och utvärdering av företagets strategiska position.

Syftet med marknadsstrategin är att företaget ska kunna nå sina marknadsmål, vilket vanligen leder till ökad försäljning och konkurrenskraft. Marknadsmixen är en viktig del av marknadsstrategin som vanligtvis utgör grunden till företagets marknadsplan.

Marknadsstrategin är grunden till företagets marknadsplan.

 


Marknadsstrategi


Det finns åtskilliga metoder för att definiera och utforma ett företags marknadsstrategier. Här kommer några av de vanligaste sätten.

Marknadsmix (4p, 7p, 4c)

Marknadsmixen, eller marknadsföringsmixen, fastställer de strategiska positioner som företaget har på marknaden. 4p- eller 7p-modellen brukar användas för att definiera marknadsmixen, alternativt 4c-modellen som är särskilt lämpad för tjänsteföretag.

Prissättningsstrategier

Konkurrenskraften och försäljningsvolymen påverkas direkt av vilka prissättningsstrategier företaget använder. Därför är det viktigt att hitta en eller flera prissättningsmetoder som går hand i hand med företagets marknadsmål.

Segmentering, targeting och positioneringsstrategier

Genom segmentering (indelning av olika kundgrupper) och targeting (val av målmarknader) kan företaget skapa en unik, konkurrenskraftig position i kundernas medvetande, vilket kallas för positionering.

Generiska strategier

Porters generiska strategier omfattar tre grundläggande marknadsstrategier som har i syfte att ge företaget konkurrensfördelar på marknaden. Dessa strategier kallas för differentiering, fokusering samt kostnadsledarskap.

Tillväxtstrategier

För att effektivt kunna växa på marknaden kan verksamheten tillämpa en av de fyra marknadsstrategierna i Ansoffs matris. De fyra tillväxtstrategierna heter produktutveckling, marknadsutveckling, marknadspenetration samt diversifiering.

Företagsstrategier

Nulägesanalyser, omvärldsanalyser och konkurrentanalyser kan användas för att att definiera företagets nuvarande strategiska position. Vanligt förekommande marknadsföringsmodeller för dessa typer av analyser är:

SWOT-analysen, som identifierar företagets styrkor, svagheter, möjligheter och hot.

PEST-analysen, vilken hjälper till att ta reda på hur omvärlden påverkar verksamheten.

Porters femkraftsmodell, som används för att bedöma hur stor konkurrenskraften är inom branschen.

 


Vilka modeller använder du för att definiera din verksamhets marknadsstrategi?

Vad är early adopters?

Early adopters, eller tidiga brukare, kallas en liten kundgrupp (13.5%) inom innovationsspridningsteorin som är väldigt tidiga att köpa och ta till sig nya, innovativa idéer, tjänster och produkter.

Allt som oftast är early adopters landets trendsättare och viktiga opinionsbildare, – de påverkar andra och har vanligtvis mycket hög social status. De är benägna att betala mer för ny teknik än majoriteten och är ofta väldigt köpkraftiga, vilket företag kan ta till vara på genom att exempelvis tillämpa skumningssprissättning.

Early adopters

Vanliga drag hos en early adopter/tidig brukare:

  • Trendsättare
  • Opinionsbildare
  • Hög utbildning
  • God ekonomi
  • Vågar ta risker

Innovators, eller innovatörerna är det enda kundsegment inom innovationsspridningsteorin som är tidigare än early adopters att adoptera innovation.


Känner du någon person som är en s.k. early adopter? Berätta gärna om vad som utmärker honom/henne!

Vad är skumning? (Skumningsprissättning)

Skumning (även kallat skumningsprissättning) är en prissättningsstrategi som går ut på att ett företag sätter ett högt pris för en produkt eller tjänst för att senare sänka prisnivån när efterfrågan börjar avta.

Tanken med skumning är att företaget först ska få in så mycket intäkter som möjligt i ett tidigt stadium då efterfrågan på produkten eller tjänsten är stor, och allteftersom efterfrågan minskar ska man anpassa priset för att nå mer priskänsliga kundgrupper.

Ordet skumning kommer ifrån att man ”skummar” grädde ifrån kaffet, d.v.s. tar bort ett lager grädde i taget. Precis som med prissättningsmetoden skumning då man gradvis ändrar priset.

Högt pris
Om företaget är först på marknaden med en produkt eller tjänst så kan de ta ut ett särskilt högt pris. Skumningsprissättningen kan också användas för att ta till vara på de första kundernas (innovatörernas) låga priskänslighet.

Lägre pris
Att efterfrågan sjunker med tiden är naturligt och kan exempelvis bero på att fler konkurrenter har tagit sig in på marknaden eller att det finns nya alternativ till produkten/tjänsten.

När används skumning?

Skumning är en vanligt förekommande prissättningsstrategi inom bl.a. teknikbranschen.

Detta beror på att de första kunderna vanligtvis är villiga att betala mycket mer för nya tekniska produkter än de senare kundgrupperna, och att tekniken utvecklas i så pass hög takt att produkterna snabbt blir utdaterade.

På engelska kallas skumning för price scimming, creaming eller bara för scimming.


Känner du till någon bransch som ofta använder skumning/skumningsprissättning? Dela med dig!

Vad är ett företags vision?

Vision (vision statement), eller företagsvision, kallas den formulering som beskriver vad ett företag strävar efter att uppnå i framtiden. Tanken är att visionen ska fungera som en röd tråd som präglar hela verksamheten och som tydligt visar vad företaget försöker att åstadkomma i framtiden.

Visionen är, till skillnad från andra målsättningar, mycket långsiktig och ibland inte helt realistisk. Inte heller ändras visionen över tid, vilket operativa, taktiska och strategiska mål gör. Man kan säga att visionen är en ledstjärna som ska visa vägen för verksamheten, snarare än ett uppnåeligt och konkret mål.

Fomulera företagets vision – Checklista

Företagsvisionen formuleras vanligtvis under verksamhetens uppstartsfas, precis som affärsidén. Det finns inga regler på hur visionen ska vara formulerad, men här kommer några tips.

  • Beskriv företagets vision i en enda mening och inkludera den i företagets marknadsplan.
  • Våga drömma – visionen är en strävan, inte ett realistiskt mål.
  • Kontrollera – är det här vad som verkligen präglar verksamheten och som driver företaget framåt?
  • Fundera – kommer företaget ha samma vision om 5-20 år?
  • Reflektera – vad säger visionen om vår verksamhet?

Exempel på visioner

Här följer exempel på flera kända företags visioner.

IKEA
Att skapa en bättre vardag för de många människorna.

H&M
Vår vision är att hela vår verksamhet ska bedrivas på ett sätt som är ekonomiskt, socialt och miljömässigt hållbart.

Swedbank
Swedbank ska vara den ledande finansiella institutionen på sina hemmamarknader. Med ledande menas:

– den högsta kundtillfredsställelsen.
– den bästa lönsamheten.
– den mest attraktiva arbetsgivaren.

Telia Sonera
Att bidra till en värld med bättre möjligheter.

Microsoft
A computer on every desk and in every home; all running Microsoft software.

Disney
To make people happy.

Nike
To be the number one athletic company in the world.


Har du något exempel på en riktigt bra företagsvision? Dela gärna med dig i kommentarsfältet!

Konsten att skapa och formulera en bra affärsidé

Alla företag har en affärsidé, – ibland är den beskriven i ord och ibland är den inte det. Ur ett marknadsföringsperspektiv är det väldigt viktigt att affärsidén är konkret. Om man inte kan sätta ord på vad företaget sysslar med så blir det svårt att marknadsföra och sälja företagets produkter och tjänster på ett effektivt sätt.

Affärsidén beskrivs vanligtvis både i företagets affärsplan och marknadsplan. Den skrivna affärsidén ska i korthet beskriva vilka behov på marknaden som företaget har i syfte att tillfredsställa.

Faktorer som kännetecknar en bra affärsidé

Alla affärsidéer är inte unika. En del redan beprövade affärsmodeller har kopierats och skapat flera nya lönsamma verksamheter. Men det finns några särskilda faktorer som utmärker många av världens toppföretag.

En bra affärsidé:

– Är unik. Företagets erbjudande är ensamt i sitt slag och inga konkurrenter kan erbjuda exakt samma sak. Klicka för att läsa mer om unika säljpoänger (unique selling propositions/USPar).

– Är lönsam. Den förmodligen viktigaste beståndsdelen i en lyckad affärsidé är företagets förmåga att generera vinst. Om företaget på sikt ska kunna leda (och överleva på) marknaden behöver företaget skapa lönsamhet.

– Är innovativ. Nytänkande och nyskapande är två gemensamma nämnare hos många av världens succéföretag. Att ständigt sträva efter utveckling och bidra med nya lösningar och idéer skapar konkurrenskraft.

– Löser problem/tillfredsställer behov. För att ett köp ska uppstå behöver en kund först och främst känna ett behov av att äga produkten eller använda tjänsten, vilket kallas för medvetenhetsstadiet i köpbeslutsprocessen. En bra affärsidé är tydlig i hur den löser problem och kan tillfredsställa marknadens behov.

 

Så formulerar du företagets affärsidé

En affärsidé ska gärna vara ungefär en till tre meningar lång och besvara följande frågor:

  • Vilka marknadsbehov har företaget i syfte att tillfredsställa?
  • Vilka är kunderna (målgruppen) och på vilken marknad arbetar företaget?
  • Vad gör företaget unikt? Vilka USPar gör att kunderna väljer ditt företag framför konkurrenternas?
  • Vad gör företaget lönsamt? Hur tjänar företaget sina pengar?

 

 

Affärsidé mall

Testa att formulera din affärsidé med hjälp av nedanstående mall. Det viktigaste är att beskrivningen besvarar frågorna i ovanstående stycke. Du kan självklart ”kasta om” strukturen på mallen så att meningen passar för just din verksamhet.

Företagsnamn affärsidé är att erbjuda erbjudande (som företaget tjänar pengar på) till målgrupp på/i/via marknad.

T.ex. Mozarts Tekniska Prylar AB:s affärsidé är att erbjuda solcellsdrivna miniräknare till gymnasieelever i hela Norden.

 

 

Exempel på affärsidéer

Här kommer exempel på affärsidéer ifrån några stora svenska företag. Tänk på vilka av punkterna i stycket ”så formulerar du företagets affärsidé” som dessa företag har inkluderat i sin affärsidé.

H&M (2015)

H&M:s affärsidé är att erbjuda mode och kvalitet till bästa pris.

IKEA (2015):

Vår affärsidé går ut på att erbjuda ett brett sortiment av form- och funktionsriktiga heminredningsartiklar till så låga priser att så många som möjligt kan köpa dem.

Swedbank (2008)

Swedbank ska vara den ledande finansiella institutionen på sina hemmamarknader.

Genom att förstå och agera utifrån sina kunders behov kan Swedbank erbjuda kunderna de bästa finansiella lösningarna och därmed förbättra deras livskvalitet.

Telia Sonera (2013)

TeliaSoneras affärsidé är att erbjuda nätanslutning och telekommunikationstjänster som hjälper människor och företag att kommunicera på ett enkelt, effektivt och miljövänligt sätt.

Vårt fokus ligger på att leverera en förstklassig kundupplevelse, säkra nätkvaliteten och ha en effektiv kostnadsstruktur.

TeliaSonera är en internationell koncern med en global strategi, men vi agerar med stark lokal förankring på våra olika marknader.

Volvo (Sedan start)

  • Att tillverka och sälja automobiler i Sverige och på export
  • Att huvudparten av alla väsentliga komponenter i Volvos bilar skulle vara konstruerade och ritade av egna tekniker
  • Att försäljningen av bolagets produkter skulle ske genom fristående återförsäljare

 


Känner du till några riktigt bra formulerade affärsidéer? Lämna gärna en kommentar och berätta!

Vad är ROAS? (Return On Advertising Spend)

ROAS står för Return On Advertising Spend (ungefär: avkastning på reklamutgifter) och är en metod för att mäta hur stora intäkter en reklamkampanj på nätet genererar per spenderad krona. Ju högre ROAS, desto mer lönsam är reklamen.

ROAS formel

Så här räknar man ut avkastningen på sin onlinereklam:

ROAS = (Intäkter från reklamen/Kostnader för reklamen)

Exempel på ROAS
Ett företag köper en reklamplats på ett ekonomiforum som kostar 5.000 kronor i månaden. Reklamen visar sig vara en lönsam investering som genererar intäkter på 60.000 kronor i månaden.

60.000 kr (intäkter) dividerat med 5.000 kr (utgifter) = 12 kr (ROI).

För varje krona spenderad på reklamen tjänar företaget 12 kr.


Vad har du för erfarenheter av ROAS? Har du en annan bra översättning på svenska? Lämna gärna en kommentar!

Prissättning och prissättningsstrategier

Prissättning kallas det när ett företag bestämmer vilket pris deras produkter och tjänster ska säljas för. Det finns många faktorer att beakta när man ska avgöra vad som är ett lämpligt pris, t.ex. inköpskostnader och andra utgifter för produkten/tjänsten, hur stor efterfrågan är, hur den rådande konkurrensen ser ut och vad man vill uppnå genom försäljningen.

Pris är en av hörnstenarna i marknadsmixens 4p och 7p-modellen och prissättningsstrategin brukar beskrivas i en verksamhets marknadsplan.

Vad rätt prissättning ska uppnå

Att sätta rätt pris på ett erbjudande är en konst. För att lyckas måste verksamheten hitta en lämplig balans mellan prisgolvet (lägsta priset för att verksamheten ska gå i vinst) och pristaket (högsta priset innan efterfrågan avtar helt).

Man brukar säga att det är kostnaderna för produkten/tjänsten som avgör det lägsta priset medan efterfrågan hos kunderna styr det högsta priset. Någonstans mittemellan är det konkurrensen som påverkar priset och där landar vanligtvis själva slutpriset för produkten eller tjänsten.
Det finns dock undantagsfall då man t.ex. väljer att sälja produkter med förlust (lockpris) vilket du kan läsa mer om i stycket prissättningsstrategier/prissättningsmetoder.

Målet med en verksamhets prissättningsstrategi är ofta följande:

– Att uppnå verksamhetens ekonomiska mål, exempelvis lönsamhet.

– Att matcha efterfrågan på marknaden. Vad är kunden beredd att betala för produkten/tjänsten?

– Att samspela med resten av verksamhetens marknadsmix.

– Att stämma överens med verksamhetens positioneringsmål för varumärket. Speglar prissättningsstrategin verksamhetens image?

 

Prissättningsstrategier/Prissättningsmetoder

Här nedan hittar du ett antal prissättningsstrategier/prissättningsmetoder som är vanligt förekommande idag.

Skumning

Engelska: Skimming/Creaming

Skumningsprissättning, eller bara skumning, går ut på att man till en början tar ut ett relativt högt pris för en vara eller tjänst -då efterfrågan är hög- och sänker sedan priset successivt över tid -när efterfrågan minskar-.

Denna prissättningsmetod går hand i hand med innovationsspridningsteorin eftersom de första kunderna är beredda att betala mycket mer för en produkt/tjänst än de senare kundsegmenten.

Penetrationsprissättning

Engelska: Penetration pricing

Penetrationsprissättning betyder att man börjar med ett lågt pris för att nå en stor del av marknaden. Tanken är att det låga priset ska få kunderna att välja det billigare varumärket. Penetrationsprissättning skapar ofta goodwill hos kunderna och det låga priset kan försvåra för nya konkurrenter att ta sig in på marknaden.

Lockpris

Engelska: Loss leader

Lockpris innebär att man säljer en produkt eller tjänst till ett pris lägre än marknadspriset i syfte att locka kunder och öka försäljningen av andra, mer lönsamma varor/tjänster. Man säljer alltså någonting med förlust.

Värdebaserad prissättning

Engelska: Value-based pricing/Value optimized pricing

Värdebaserad prissättning handlar om att man bestämmer ett pris baserat på det upplevda kundvärdet istället för kostnaden att utveckla produkten/tjänsten. Denna prissättningsstrategi är vanlig inom bl.a. modeindustrin, där ett klädesplagg kan kosta några kronor att tillverka medan kunderna får betala ett mycket högre slutpris.

Prisdiskriminering

Engelska: Price discrimination

Prisdiskriminering innebär att man tar ut olika priser för en produkt/tjänst beroende på vilket marknadssegment man säljer till. Priset baseras vanligen på kundens vilja och förmåga att betala. Exempelvis erbjuder vissa företag rabatt till studenter som i många fall har lite mindre pengar att röra sig med.

 


Har du några tips på hur man sätter rätt pris på en produkt eller tjänst? Vilka prisstrategier använder ditt företag?  Dela gärna med dig!

Vad är EFI-analys?

Med en EFI-analys (även kallad EFN-analys) kan man analysera ett företags produktportfölj och ta reda vad kunderna får ut av att använda företagets produkter. I EFI-analysen tittar man på en produkts egenskaper, fördelar samt innebörd, d.v.s. vilken kundnytta produkten medför.

EFI-analysen är ett användbart verktyg för företag som vill identifiera och lyfta fram olika faktorer som gör deras produkter attraktiva. Med EFI-analysen kan man granska en specifik produkt, en produktgrupp eller ett helt sortiment.

EFI-analys mall

EFI-analysen

Egenskaper (E) – Fakta om produkten

Egenskaper syftar på de funktioner och attribut som en produkt har. Det kan exempelvis handla om en mobiltelefon med fingeravtryckssensor, vattenskyddsbehandling samt en dubbel uppsättning av batterier.

Fördelar (F) –

Med fördelar menas de positiva faktorer som en produkts egenskaper medför.

För att fortsätta på exemplet ovan så är fördelarna med mobiltelefonen att det är säkrare att logga in, telefonen är vattentät och batterierna räcker längre.

Innebörd (I)

Innebörd (kallad för nytta i EFN-analysen) omfattar den nytta som kunden får ut av att använda produkten.

Tack vare fingeravtryckssensorn har kunden kontroll över vem som får och inte får använda mobilen, med vattenskyddsbehandlingen kan kunden ha använda mobilen även om det regnar och de dubbla batterierna gör att kunden slipper ladda mobiltelefonen varje dag.

Exempel EFI-analys

Här är ett exempel på en EFI-analys för ett företag som säljer frysta färdigrätter:

Produkter: Saras frysta hälsomåltider

Egenskap: Nyckelhålsmärkt.
Fördel: Mindre socker & salt, mer fullkorn & fibrer.
Innebörd: Kunden kan äta hälsosamt och hålla sig frisk.

Egenskap: 30 stycken olika maträtter.
Fördel: Ett ovanligt brett sortiment.
Innebörd: Kunden har många valmöjligheter och kan äta varierat.

Egenskap: Fairtrade-certifierat.
Fördel: Bättre förutsättningar för odlare och anställda.
Innebörd: Kunden bidrar till en bättre värld med rättvisare arbetsförhållanden.


Hur brukar du använda EFI-analysen? Dela med dig!

Vad är buyer’s remorse?

Buyer’s remorse (ungefär: köparens ånger) kallas det när en person känner ånger efter att ha köpt någonting. Vissa personer blir ofta ångerfulla efter att de har handlat (särskilt vid större affärer) medan andra personer knappt någonsin reflekterar över sina tidigare inköp.

Det finns flera faktorer som kan trigga igång buyer’s remorse och det är viktigt att som företag arbeta proaktivt för att kunderna inte ska bli missnöjda.

Varför kunden ångrar sig

Följande reflektioner är vanliga bland kunder som är tveksamma över sina inköp:

  • Borde jag ha köpt något överhuvudtaget?
  • Behöver jag verkligen den här produkten?
  • Är jag nöjd med mitt köp?
  • Borde jag ha valt något annat alternativ?
  • Är det något fel på produkten som jag har köpt?
  • Har jag blivit lurad?

Exempel på buyer’s remorse

Kalle har köpt en ny sportbil men känner redan efter en vecka att han kanske borde ha köpt en billigare och mer miljövänlig bil.

Petra har flera dagar i rad handlat kaffe latte ifrån ett café och hon märker när hon kollar igenom sina transaktioner att det har kostat henne 200:- kronor under den senaste veckan.

Bosse har köpt en surfplatta för 3000:- kronor men upptäcker att samma surfplatta går att köpa för halva priset online. Bosse känner sig lurad av både företaget och säljaren som sålde surfplattan till honom.

 

Konsekvenserna av buyer’s remorse

Det är inte ovanligt att kunder som upplever buyer’s remorse känner sig negativt inställda till företaget som de handlade hos. Ångerfulla kunder kan:

  • Bidra till antalet returer
  • Sänka kundnöjdheten
  • Skada varumärket

Därför är det viktigt att varje företag tar fram en strategi för hur de ska göra fler kunder nöjda.


Har du någon gång upplevt buyer’s remorse? Lämna gärna en kommentar och förklara varför du ångrade ditt köp.