Vad är köpbeslutsprocessen?

Köpbeslutsprocessen beskriver fem steg som en kund går igenom före, under och efter att kunden köper en vara eller en tjänst. Genom att förstå var i köpbeslutsprocessen kunden befinner sig kan ett företag anpassa sin marknadsföring och på så sätt öka sannolikheten att kunden köper just deras produkter och tjänster.

Köpbeslutsprocessen förekommer i många former och ibland kallas den för konsumentbeslutsprocessen, kundköpcykeln, kundcykeln eller bara köpcykeln. En av de vanligaste tolkningarna av processen är AIDAS-modellen som ofta används inom digital marknadsföring.


Köpbeslutsprocessens stadier


Medvetenhetsstadiet – Vad har jag för behov?

Köpbeslutsprocessen påbörjas av att en person har ett problem som denne vill lösa eller en önskan som han eller hon vill uppfylla. Medvetenhetsstadiet kan utlösas av personen själv (exempelvis genom att personen blir hungrig) eller via utomstående faktorer som t.ex. marknadsföring och informationsspridning.

För att en produkt eller tjänst ska kunna säljas måste alltså den potentiella kunden (prospektet) först och främst bli medveten om att han eller hon har ett behov som behöver tillfredsställas.

 

Exempel på medvetenhetsstadiet
Det var få personer som kände ett behov av att äga en läsplatta fram till dagen då Steve Jobs visade upp Ipaden för världen. Genom att informera om Ipadens funktioner kunde Apple lyfta fram och göra kunderna medvetna om sina behov.

Undersökningsstadiet – Vad kan tillfredsställa mitt behov?

I undersökningsstadiet försöker personen ta reda på vad han eller hon behöver för att lösa sitt problem eller uppfylla sin önskan. Personen kanske samlar information på nätet, i tidningar eller genom att fråga någon bekant.

 

Exempel på undersökningsstadiet
Kalle har fått punktering på sin cykel Googlar på ”laga cykelpunktering” och får då reda på att han behöver byta ut sin cykelslang för att lösa problemet.

 

Jämförelsestadiet – Vilka alternativ finns det?

Precis som det låter så handlar jämförelsestadiet om att personen jämför vilka valmöjligheter som finns. Han eller hon tittar på för- och nackdelar med de olika alternativen och funderar på vilket alternativ som är bäst. Faktorer som kan påverka valet i jämförelsestadiet är t.ex. leveranstider, kostnader, garantivillkor m.m.

Exempel på jämförelsestadiet
Kalle med punkteringen funderar över vad som är bäst, – att köpa en cykelslang och laga punkteringen själv eller att lämna in cykeln till en verkstad. Det första alternativet är billigare medan det andra sparar tid.

 

Köpstadiet

Under köpstadiet har personen bestämt sig för vilken produkt eller tjänst han eller hon vill ha och genomför själva köpet. Köpbeslutet kan påverkas av hur enkelt det är att köpa produkten eller tjänsten. Då tittar man exempelvis på olika betalningsalternativ och hur produkten eller tjänsten levereras.

Exempel på köpstadiet
Kalle har nu bestämt sig för att laga punkteringen själv och köper därför en cykelslang. Eftersom Kalle bor nära en sportbutik köper han den på plats istället för att beställa den via sportbutikens webbshop.

 

Efterköpsstadiet – Vad tycker jag om köpet?

Efterköpsstadiet kallas tiden efter att man har köpt en produkt eller tjänst, då man reflekterar över sin genomförda affär. Vissa personer analyserar sina köp mer än andra och det är viktigt att som företag försöka minimera risken att kunden känner ånger inför sitt köp (buyers remorse).

 

Exempel på efterköpsstadiet

Kalle lagar sin cykel men efter en vecka upptäcker han att han kunde få cykelslangen för halva priset på Ebay. Han ångrar nu sitt köp och känner ett missnöje till sportbutiken som han tycker tar ”hutlösa priser”.

 


Vad har du för erfarenheter av köpbeslutsprocessen/kundcykeln/köpcykeln? Berätta i kommentarsfältet!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *